Jurus 2 : STP dan Keunikan

Setelah mempunyai ide untuk memasuki suatu bisnis, dan sudah melakukan analisa persaingan seperti dalam Jurus 1, langkah berikutnya adalah mencoba menguji seberapa besar pasar yang diperkirakan bisa diraih. Langkah2 yang diambil untuk memperhitungkan besarnya market sering disebut sebagai Segmentation - Targeting - Positioning (STP).

Segmentation / Segmentasi
Segmenatasi adalah memperkirkan populasi mana yang kemungkinan 'mau' membeli produk kita, mana yang tidak mau membeli produk kita. Jika kita jualan pisang goreng di Jakarta, kita bisa menghitung segment kita adalah orang-orang Jakarta dengan dikurangi perkiraan populasi di Jakarta yang bisa dipastikan tidak akan membeli produk kita. Misalkan orang2 yang takut batuk jika makan pisang goreng, atau orang yang terlalu modern sehingga lebih suka pizza, dll.

Segmentasi ini adalah besarnya peluang pasar yang 'mungkin' membeli produk kita. Hal ini akan berhubungan dengan besarnya peluang bisnis yang bisa diraih di masa depan jika kita berhasil memenangkan persaingan. Jika terjadi kesalahan menentukan Segmentasi, ada kemungkinan investasi yang dilakukan tidak bisa kembali modal karena pasarnya tidak sebesar diperkirakan. Atau kemungkinan lain adalah kesalahan pemilihan strategi dan investasi yang dibutuhkan untuk mengoptimalkan daya saing di pasar.

Targeting
Targeting adalah pemilihan sebagian populasi dari segmentasi yang telah ditentukan, dimana di pilih kelompok/lokasi yang memungkinkan kita memenangkan persaingan dengan mudah. Jika kita dihadapkan dengan banyak kemungkinan persaingan, tentunya kita memilih yang lawannya ringan dan mempunyai pasar yang cukup untuk memberikan keuntungan yang diinginkan.

Dalam usaha bisnis kecil, seringkali terjadi kesalahan melakukan target pasar. Dalam usaha kecil seringkali hanya menjual suatu produk, misalkan pisang goreng, hanya karena hanya mampu membuat pisang goreng dan dilakukan di halaman rumah untuk mengurangi biaya tempat. Jika dilakukan targeting dengan baik, kita bisa menjual pisang goreng dengan menyewa lokasi kecil di lokasi target market yang tepat dan menghasilkan keuntungan lebih besar dari pada di halaman rumah yang kurang cocok dengan target market yang dipilih.

Positioning
Setelah memilih calon pelanggan, berikutnya adalah menentukan posisi kita sebagai penjual di mata pelanggan. Posisi ini sangat penting karena akan menentukan apakah pelanggan yang sudah kita incar mau membeli produk kita.

Sering kali pelaku usaha mengambil 2 posisi favorit, yaitu posisi sebagai produk 'lebih murah' dari pesaing, atau produk 'paling bagus' dari pesaing. Dan kesalahan yang sering kali diambil adalah posisi yang diambil tidak didukung oleh kemampuan untuk mendukung posisi itu.

Jika kita mengambil posisi sebagai produk lebih murah, kita harus bisa menghasilkan produk dengan kwalitas sama atau lebih baik, dengan biaya (cost) lebih murah. Seringkali untuk melakukan penetrasi pasar, pelaku usaha menjual barang dengan harga lebih murah tanpa ditunjang kemampuan menghasilkan produk dengan biaya yang lebih murah. Jika pemimpin pasar (market leader) mengikuti perang harga, hampir dipastikan pelaku pasar tersebut akan tersingkir.

Posisi sebagai produk yg lebih bagus, juga tidak mudah dilakukan. Impresi sebutan 'produk bagus' akan menaikkan ekspektasi dari pelanggan. Sehingga jika terjadi kesalahan dalam melayani atau produk yang di rasa kwalitasnya biasa saja, akan menurunkan kepercayaan konsumen.

Untuk itu pemilihan positioning harus dilakukan dengan hati-hati dan menyiapkan sumber daya untuk mendukungnya.

Keunikan
Seringkali untuk menempatkan posisi yang diinginkan di benak konsumen, dibutuhkan sesuatu yang bisa membuat konsumen mengingat 'merk' dengan asosiasi posisi yang diinginkan. Misalkan kita mau menjual 'pisang goreng modern', kita bisa membuat counter dan packaging dengan design modern, pilihan rasa yang dirasa modern seperti keju, blueberry dll. serta memilih menyebut diri sebagai 'banana fritter'.

Keunikan bisa dihasilkan dari produk, merk, promosi, harga, packaging dll. Keunikan harus cukup kuat mendukung positioning yang dipilih serta bisa terus menjaga selalu berbeda dari kompetitor.

Jika kita sudah memilih STP dan Keunikan yang sudah kita anggap baik dan bisa memenangkan persaingan, langkah berikutnya adalah menyiapkan 'juklak' yang ada di Jurus ke 3